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今天給大家分享三個案例，這三個案例可以很好的啟發(fā)思維，關(guān)鍵要看自己從中理解總結(jié)到什么，可以把它總結(jié)為自己的一套公式，適用于自己的生意營銷當(dāng)中。

一個“大學(xué)快餐店”的案例：

一家在大學(xué)附件的餐館，如何在瀕臨倒閉的時候，使用微信銀行系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)逆天改命，成為最火爆的餐館，客流不斷，利潤倍增 50 倍？

這家快餐店的老板叫“劉宏濤”，在 2015 年 8 月看了我寫的一篇關(guān)于實(shí)體店?duì)I銷的文章，然后加了我的微信，通過他之后，他非常急迫的找我求教，我問他怎么了？原來·····

他是在安徽一所外貿(mào)大學(xué)附近開快餐店的，以前生意還不錯，但是這幾年周邊的網(wǎng)吧，飯店越來越多，他的生意一日不如一日，快撐不下去了，希望我能給一些有用的意見。

他的店鋪只有二三十平方，裝修不豪華，快餐品類繁多，大學(xué)里大概有 1 萬多個學(xué)生，旁邊大大小小的飯館有 10 幾家，競爭非常激烈，這些是他的基本面信息，思考 1 個小 時后，我給了他一套方案，沒有想到的是，一個月之后······

方案如下：

第一步：關(guān)閉店鋪，簡單裝修升級，弄的明亮，干凈整潔；

這個動作的目的有兩個，第一升級改善形象，第二是為了后面活動策略做鋪墊的；

第二步：修改菜單，原本幾十種選擇，全部去掉，只剩下 6個套餐；

吃快餐，不是享受，學(xué)生要的是速度，所以品類多，選擇就困難，而且對于餐館來說準(zhǔn)備食材也麻煩，菜單上有的又不得不備貨，備貨又不一定有人點(diǎn)，其實(shí)是一種雞肋，所以還不如精簡到只剩下 6 個爆品，例如：紅燒排骨、農(nóng)家小炒肉、西紅柿炒蛋等等·····套餐讓人們抉擇更容易，你想想我們?nèi)コ?KFC 的時候；

第三步：送超級贈品：一碗湯 一碟咸菜；

快餐店很多時候有湯，但是都很稀，稀到你找個蛋都難，所以我建議他做濃稠度高的湯，然后再送一碟精品咸菜，如果你讀過大學(xué)，吃過快餐，你就知道一碗好燙 一碟好吃的咸菜，意味著什么，對嗎？

第四步：裝修開業(yè)大酬賓，做一張 2 元免費(fèi)任吃一款套餐的活動；

什么意思呢？其實(shí)很簡單，就是讓劉老板，做了一張 2 元的套餐卡，憑這種卡可以到店里任選一個 12 元的套餐吃，你可能有點(diǎn)懵，這樣做不要虧死嗎？

表面上看，肯定是要虧的，但卻不是真的會虧，為何呢？

其實(shí)很簡單，我讓劉老板找來之前在他家吃過飯，又比較熟悉的學(xué)生，招募 2 個，然后說給他們一個賺外快的項(xiàng)目， 0 成本，最少可以賺 500 元，然后給他們每個人 500 張2元套餐卡，告訴他們 你們拿這個卡去學(xué)校賣，賣一張分一塊，500 張賣完，就有 500 元零花錢，你想想，2 元就可以吃到以前要付 12 元吃的快餐，請問這個卡好不好賣？

答案是：肯定好賣，那么·····

如果每個人都賣出去，就是 1000 個客戶進(jìn)來，這樣就不缺流量了，果然不出所料，重新開業(yè)之后·····

流量爆滿，一個快餐的成本大概是 4-5 元，會員卡收回 1元成本，那么也就是每個客戶買入的成本等于是 3-4 元，如果沒有后招，那肯定是虧本的，所以·····

當(dāng)客戶吃完，用 2 元卡買單的時候，老板會跟學(xué)生說，今天的菜還滿意吧，下次還想不想免費(fèi)吃？這個時候如果你是學(xué)生，你想不想？

肯定想，所以劉老板會說“今天只需要 12 元購買 6 張 2 元的套餐抵扣券（每次可以當(dāng) 2 元現(xiàn)金用），就可以再送你 一張免費(fèi)套餐卡”，這個誘惑足夠大了吧，花原本要花的12 元，還可以免費(fèi)吃一次 12 元的套餐，這種好事，天下哪里找？

所以成交率高達(dá) 90%以上，這個時候，我們來算一筆賬，看看劉老板這樣會不會虧本？

買一個客戶的成本是 3-4 元，但是如果他購買了 12 元的 6張 2 元的抵扣券，那么他就不虧，為什么呢？其實(shí)很簡單·····

6 張優(yōu)惠券，如果對方買了不來用，這就是純利潤，減去獲取客戶的成本，還賺 8-9 元，對嗎？

那么如果他來用呢？那更好，你算一下，每次 12 元的套餐，學(xué)生只能用 2 元抵扣券，那么還有 10 元，減去 4-5 元的成本，還賺錢 5-6 元，6 張全部用完，就是賺 30-36 元，減去第一次買客戶的成本 3-4 元，再減去免費(fèi)送他吃的一頓，那么還賺 20-26 元；

你知道這個策略最神奇的地方是什么嗎？就是只要對方成交，你就可以最少鎖住他 7 次的消費(fèi)，你要知道大學(xué)的流 量是恒定的，如果你家吃飯的人多，別人家吃的就會少。

這個策略的好處就是，如果虧，就是虧了重新裝修是幾千元 買客戶的成本 4000 元，一共虧不了 1 萬元，但是如果成功，一個月就多賺幾萬元。

以上步驟做完，他已經(jīng)扭虧為盈了，但如何讓他持續(xù)火爆，而不是一次活動的熱浪呢？

繼續(xù)看·······

第五步：加微信，朋友圈提前點(diǎn)餐；

每一個來吃飯的學(xué)生，我都讓他加上微信，然后編會員號，然后找一款電子表格工具，每天上午 10 點(diǎn)在朋友圈發(fā)布，學(xué)生們就可以點(diǎn)擊進(jìn)入提交中午自己想吃的飯，這樣就做到了有準(zhǔn)備的購買食材和配菜；

這里會產(chǎn)生裂變，傳播，就這樣他每個月就可以有大概 3-5萬的利潤，成為大學(xué)附近最火熱的快餐店；

有沒有啟發(fā)？

當(dāng)然這個案例還有很多細(xì)節(jié)，我就不一一細(xì)說，要看自己去總結(jié)，理解成自己的一套公式。

下面再給朋友們分享一個“水果店”的案例。

一家新開業(yè)的水果店，如何在一周之內(nèi)瞬間回籠資金 60 萬，并且讓小區(qū)內(nèi)的其他水果店無法生存？

2015 年底的一個飯局上，我與愛果園的孫總認(rèn)識了，他為人很有氣度，同時又很謙虛，吃飯聊天的過程中，他說有一個新項(xiàng)目準(zhǔn)備啟動，開連鎖水果店，我本人對大投入的實(shí)體項(xiàng)目，通常都比較謹(jǐn)慎，由于他人不錯，我就多問了幾句。 我說：

你的水果店準(zhǔn)備開在哪里？商場、路邊、小區(qū)？

你的水果店定位賣什么品質(zhì)的水果，人群是什么消費(fèi)水平？

每家店鋪你準(zhǔn)備花多少錢裝修，鋪多少貨，日常開支多少？

開店之后，你如何確保你的客流 現(xiàn)金流？如何確保成功？

這些問題拋出之后，他有點(diǎn)回答不過來，其他幾個朋友，看氣氛有點(diǎn)尷尬，就說“兄弟是個營銷高手，不如你讓他給你指點(diǎn)指點(diǎn)？

我說：孫總，我們初次見面，感覺你人不錯，我希望你的項(xiàng)目成功率更大，所以剛剛才問了這些問題，希望你不要介意，我認(rèn)為······

如果要投實(shí)體項(xiàng)目，要么錢是別人的，要么用別人的店，要么開店一個月就能回籠資金，要不然風(fēng)險都很大，所以·····

用傳統(tǒng)模式開連鎖水果店肯定不行，你想想，投資一個店20 多萬，然后還要請人，進(jìn)水果，然后慢慢賣，你要賣多久才能賺回 20 多萬？而且也沒有什么特別的競爭力，因?yàn)?別人也是這么干，你說對吧？

思考了 幾分鐘，我給 孫總出了一套營銷方案，當(dāng)場聽完的朋友都目瞪口呆，都說要加入開一家分店，并且落地執(zhí)行后，在一周之內(nèi)回籠了 60 萬的資金，太不可思議了，怎么做的呢？

1、愛果園只開在 萬人以上的成熟小區(qū)；

為什么這么設(shè)計(jì)呢？原因很簡單，因?yàn)樗觊_在不同地方，競爭環(huán)境是不一樣的，你試想一下，如果水果店開在路邊，請問你知道買水果店人是從哪里來的嗎？ 幾乎很難，因?yàn)槭橇鲃有缘模恰ぁぁぁぁ?/p>

如果水果店開在小區(qū)呢？85%以上的購買用戶，都是小區(qū)里面的住戶，雖然也有流動，但概率小一些，這樣如果我們抓住一個客戶，如果一直讓他來復(fù)購，客戶終身價值就很大，對吧？

2、愛果園定位賣高端進(jìn)口水果，國產(chǎn)為輔；

進(jìn)口水果溢價更高，利潤也更高，進(jìn)來的人群就對價格敏感度不強(qiáng)；

3、三點(diǎn)爆破式的營銷方案，快速圈人，回籠資金，鎖定客戶；

這里是重點(diǎn)中的重點(diǎn)了，我讓他做一個傳單，但注意·····這不是普通的傳單，而是帶有直復(fù)式營銷思維的傳單，如下圖：

這個傳單簡潔明了，主題明確； 試業(yè)預(yù)存(解釋原因)

① 試業(yè)預(yù)存 16 元，免費(fèi)送紅富士蘋果一箱（8 個裝）

② 試業(yè)預(yù)存 500 元，免費(fèi)送智利進(jìn)口車?yán)遄右幌洌? 斤裝）

③ 試業(yè)預(yù)存 100 元，免費(fèi)送黃肉奇異果一箱

為了增加稀缺性 緊迫感，在傳單里設(shè)計(jì)了“只送 100 箱”；

蘋果一箱是 28 元，車?yán)遄右幌涫?398 元，奇異果是 98 元；這個時候我有一個問題想問你，如果是你，你在小區(qū)收到這樣的傳單，你會不會響應(yīng)？

如果你是男人，我可能不敢打包票，但是如果你是女的，我敢說，你會瘋狂，特別的寶媽，對嗎？

我不知道你有沒有看出這個策略的神奇之處，你可能在思考，這樣做不虧死了嗎？

這樣做絕對不虧，并且可以輕松打敗小區(qū)里的其他水果店，你知道嗎？

區(qū)域市場的戰(zhàn)爭，餅幾乎的恒定的，所以如果你多吃，也就意味著別人少吃，所以誰能鎖住客戶，誰就是贏家。

這個策略的神奇之處是，獲取用戶 成交 鎖銷于一次完成，怎么理解呢？你試想一下，當(dāng)人們收到傳單，就在小區(qū)，小區(qū)就這么大，走幾步就到店里，充值 16 元，就可以免費(fèi) 領(lǐng)一箱蘋果回去，16 元任然可以消費(fèi)其他水果，這不是天上掉餡餅嗎？

當(dāng)你下次還要買水果的時候，請問你會去哪家店鋪？當(dāng)然是還有 16 元消費(fèi)卡的那家了，對嗎？

更神奇的是，你進(jìn)店鋪之后，營業(yè)員會鼓勵你多充值，因?yàn)槌渲凳强梢辕B加送產(chǎn)品的，例如：你充值 616 元，你就可以一次拿三箱水果回去，一箱蘋果，一箱車?yán)遄樱幌淦娈惞?，并?616 元任然可以使用，很多人會想····

反正以后也要吃水果，先充值了，后面慢慢消費(fèi)，這次還可以拿 3 箱喜歡吃的水果，太劃算了。

那這樣會不會虧本的，答案是不會，因?yàn)槟愠渲档腻X如果不消費(fèi)，那么對于店鋪來說是純利潤，那么如果你回來消費(fèi)呢？

616 元全部正價消費(fèi)進(jìn)口水果，這里是不是有利潤呀？這個利潤剛好能填平第一次送他吃的水果的成本即可，理解了嗎？

就這樣，一周之內(nèi)充值了 6000 多個客戶，大大小小的充值加起來，回籠了 60 萬的資金，當(dāng)然這還沒有結(jié)束，后面·····

我讓他搭建了一個公眾號的系統(tǒng)，然后把客戶全部導(dǎo)到云端，然后在系統(tǒng)里面可以直接下單，送貨上門，并且系統(tǒng)里添加一些日常消費(fèi)品，柴米油鹽等產(chǎn)品，相信你了解為什么這么設(shè)計(jì)吧。

通過這個案例，我想向你說明一個營銷心法，也是孫子兵法的最高境界，叫“先勝而后戰(zhàn)”，但是你知道，大部分人做生意，創(chuàng)業(yè)，都是先戰(zhàn)了再說，會不會成功是未知數(shù)；

詳細(xì)的計(jì)算跟參數(shù)我就不一一寫出來了，大家有興趣的可以多看幾遍，多思考，就會明白了。下面我再給大家分享一個“淘寶店主”的案例。

一家淘寶店主，三個孩子的媽媽，如何通過微信銀行系統(tǒng)，做到 50 萬到年利潤 500 萬的 10 倍增長？

這個故事的主人翁是“蘇蘇”，2014 年我與她在一次線下電商沙龍認(rèn)識了，當(dāng)時她遇到了一些經(jīng)營上的瓶頸，于是·····

她跟她先生，一起約了我吃飯，我還記得很清楚，那是一家粵菜館，檔次也不錯，一番了解之后，我才知道······

她有一家做了 5 年的淘寶店，賣兒童發(fā)飾的， 店鋪有成百上千個 SKU，還有三個孩子，還要自己盯著店鋪的數(shù)據(jù)，很累，幾乎沒有太多時間出去玩，并且·····

每個月淘寶的銷售額也只能做到 25-30 萬，再怎么努力都上去吧，已經(jīng)持續(xù)很長時間了，所以問我有沒有什么好的方法。

但是我并沒有給她如何把淘寶店鋪?zhàn)龅母玫慕ㄗh，而是給了她一套營銷策略，8 個月之后她再次找我的時候，已經(jīng)發(fā)生了天翻復(fù)地的變化，利潤已經(jīng)翻倍。

到底是什么樣的策略，可以讓她不多花一分錢廣告，不增加一分錢成本的情況下，倍增利潤？并且 2 年之內(nèi)變成千萬富翁（在佛山有兩套豪宅，還有商鋪，還有一輛奧迪 Q7），現(xiàn)在每個月利潤高達(dá) 100 萬。

你想想，給小女孩買發(fā)飾的人一般是誰？ 沒錯，答案是“寶媽”，每個月可以賣 5000 單，也就是有4-5 千個寶媽用戶的名單，對嗎？這是不是一座巨大的寶藏，我記得當(dāng)時她的淘寶后臺數(shù)據(jù)庫有 16 萬個名單， 這是什么概念？

從開始到現(xiàn)在，那些寶媽都只在她的店鋪消費(fèi)了幾十元的東西，然后就不知道去了哪里？

為什么說寶媽群體是一座寶藏，原因很簡單，因?yàn)閷殝岆m然在家里帶孩子，沒有什么收入，但是她卻可以掌握家庭大部分的支出，老公的，孩子的，自己的，柴米油鹽什么的，對嗎？

但從始至終，最開始蘇蘇只賺了寶媽所有消費(fèi)中的冰山一角，也就是說，如果可以賣除發(fā)飾之類的東西給這些寶媽，那么利潤自然倍增，舉例：賣她一瓶洗面奶，都比賣 10 套發(fā)飾給她賺錢，對嗎？

那么具體如何做呢？方案如下：

1、每天成交的客戶，導(dǎo)入到微信進(jìn)行零距離管理；

在淘寶里，你再牛逼，都是客戶與商家的關(guān)系，但是如果你把用戶弄到微信，然后把自己打造成意見領(lǐng)袖，那么關(guān)系就發(fā)生變化了，什么變化呢？

會變成粉絲與意見領(lǐng)袖的關(guān)系，這是兩種完全不同的概念，你理解嗎？當(dāng)然由于蘇蘇三個孩子，所以打造情感共鳴點(diǎn)，與寶媽拉近關(guān)系非常的容易。

具體如何把淘寶的粉絲導(dǎo)入微信呢？有兩個方案，一個是客服聊天的時候，一個是在包裹里放入特殊的刮刮卡，具體細(xì)節(jié)我就不詳細(xì)說了，總之淘寶里面的客戶，有一部分會轉(zhuǎn)移到她的個人微信。

2、建立信任，橫向追銷；

把客戶弄到微信后，第一步不是賣東西給對方，而是建立信任，我給了她一套信任推進(jìn)術(shù)，可以快速把一個弱關(guān)系的陌生人，推進(jìn)到中關(guān)系，當(dāng)然這套技術(shù)非常厲害，建立信任后呢？

當(dāng)然是賣東西賺錢，但不是再賣發(fā)飾給她，而是把她當(dāng)做寶媽來分析，這樣可以賣的東西就很多，特別是海外代購的東西，所以······

現(xiàn)在蘇蘇是每個月去一次國外，韓國、日本、澳洲、泰國等等國家，然后在朋友圈直播產(chǎn)品，然后微信就瘋狂的收錢，最開始一個月只能做幾十萬的銷售額，但是隨著····

淘寶那邊不斷輸送更多的新鮮血液到微信里，所以生意越做越大，很快銷售額，利潤都超過了淘寶店鋪，到現(xiàn)在蘇蘇每個月微信大概有 100 萬的利潤····

而她的淘寶店還是 3 年前的淘寶，每個月只有 5 萬左右的 利潤，這里你是不是悟到了什么？

3、裂變放大，雪球越滾越大；

當(dāng)然并不是一開始，就一個月可以賺 100 多萬，也是從幾萬開始，是堅(jiān)持了 2 年才有了今天的蘇蘇，除了堅(jiān)持，策略也很重要，準(zhǔn)確的來說是“裂變策略”，這里有兩種：

第一種：是朋友圈的好處，游戲裂變，用原本的種子用戶 帶來更多的精準(zhǔn)用戶；這個裂變模型非常簡單實(shí)用。

第二種：是代理裂變，蘇蘇現(xiàn)在有 1300 多個代理，一起通過社群經(jīng)營購物，所以每個月可以創(chuàng)造千萬級別的流水，利潤有 200 萬左右，其中 100 萬分給代理·····

好了，那么現(xiàn)在我想，你也在思考一個問題，就是這 3 個案例都看起來不同，但是又隱隱約約感覺到有一些關(guān)聯(lián)，對嗎？留點(diǎn)思路給大家去想吧！

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